學習筆記——營銷篇

昨天晚上學習了線上課田沂桐老師的《終端商戰》。田老師講了兩個問題：

一、當下市場環境，什么樣的貨是好貨？

二、經銷商如何做好產品組合？

首先第一個問題，在當下市場環境，是否是好貨要看三個點：1、短期看數據；2、中期看趨勢；3、長期看關系。

短期看數據：所謂的數據就是產品的周轉率和毛利率；中期看趨勢：看產品是否能應和當下的趨勢及未來的市場走向；長期看關系：指要長久地合作，就要看品牌商的企業文化、價值觀、對客戶與產品的理解等。

所以判斷一個產品是否是好產品，主要看數據、產品是否應和當前的趨勢及未來的走向、以及廠家的文化、價值觀等等。

經銷商如何做好產品組合？

經銷商要不要上新品，取決于你的產品組合。給代理商的兩個忠告：（1）不要把雞蛋都放到一個籃子里；（2）籃子里也不要放太多的雞蛋。

小于1000萬小經銷商的產品組合：首先這類代理商的經營核心，活下來，有穩定的現金流，服務好核心客戶。

這類經銷商的產品組合，足球隊模型。

可靠的后衛：代理一兩款大流通防御性產品，

核心的中場：主打一款盈利產品，這款盈利產品有三個標準，利潤高、質量不差、廠家支持。

明星的前鋒：嘗試一款網紅產品或趨勢產品來賭未來。

這個操作要點，少批量進貨，快速的試錯。

1000萬到5000萬中型代理商該做的產品組合：

核心目標：擴大規模，提升利潤，建設團隊

產品組合，金字塔式模型。

塔基：多個品類大流通的產品，占30%的SKU，創造40%的利潤；

塔腰：高利潤產品，占50%的SKU，50%的利潤

塔尖：網紅產品或趨勢產品，20%的SKU，10%的利潤。

5000萬以上大型經銷商：

核心經營目標：構建護城河，打造供應鏈平臺，引領區域市場。

5000萬經銷商的產品組合是艦載機模型。

主力艦：一線大品牌，代理的目的不是為了賺錢，而是占領市場。

各式艦載機：在當地做細分品類的冠軍

預警機：從經銷商向自品牌而轉型。

通過田老師的分享，我們明白了什么是好產品及代理商應做好哪些產品組合。我們作為透骨增香劑生產廠家，按田老師所說，給客戶推薦好產品，做好客戶產品組合搭配，更好的去服務經銷商。

瑞香源——透骨增香劑生產廠家。

青島瑞香源食品有限公司

2025年9月2日