學習記錄——代理商篇

昨天晚上學習了終端營銷之《經銷商落地工具實操指南》，主講老師講授了三個問題，這三個問題都是當前代理商所面臨的難題。

分別是：一、代理商的銷售團隊難管，熱情不高，執行力差；二、產品退貨率高，動銷慢；三、代理商的核心競爭力是“推新賣貴”，如何推新賣貴做動銷？

老師首先分享了代理商的銷售團隊難管、執行力差的問題，給出的方案是：思維+能力。先建立思維，再跟進動作。建立思維主要是解決業務經理愿力問題，思想有問題，行動有偏差。只有解決了愿力，若能力還不夠，再培養能力問題。如何解決業務經理的愿力問題？就是有切合實際的獎勵機制。

老師又分享了產品退貨率高、動銷慢的問題。給出的方案是：

1、精準渠道，精準客戶，精準產品。

2、以前做客戶的方案都是通路精耕，飽和式攻擊。就是每家店都鋪貨，鋪貨的品種還全，這叫通路精耕，飽和式攻擊。隨著發展，代理商發現每家店都鋪，鋪了好多品種。結果是怎么鋪的，怎么收回來，根本不動銷。沒有辦法，代理商只能改變戰術，從通路精耕到戰略性巡店，戰略性巡店是指有能力做的可以鋪貨，有適合銷售的品種可以鋪貨。

3、要實施三個“精準”的方案，需要三個動作：固態拜訪目標、固定拜訪路線、固定拜訪量。這樣就能解決代理商退貨率高、動銷慢的問題。這就是上面所講的“精準渠道”、“精準客戶”、“精準產品”。

最后，老師分享了如何推新賣貴做動銷。

首先，代理商要想改變廠家很難，只能改變自己。要做到推新賣貴，必須把等品類聚焦，做成區域之王，只要把某品類做火了，順帶其他品類也跟著上量。這里要用精細化管理，提高人效，降低成本。通過以上動作，代理商就可以推新賣貴。

老師經過兩個小時的講解，解決了代理商所面臨的三個重要問題。

感謝老師的分享。

青島瑞香源——透骨增香劑定制廠家。

青島瑞香源食品有限公司

2025.8.21